Marketing de varejo e seus desafios

Antes de mais nada, conheça os desafios do marketing de varejo na atualidade. Uma constante busca para adequar-se às necessidades do cliente!

De acordo com Miranda (1997, p.13): “Em 1964, nenhuma organização varejista no Brasil tinha um departamento de marketing.”

Na verdade, grande parte dos varejistas do Brasil não recebeu educação formal para o desempenho de suas atividades. Dessa forma, tudo aprenderam foi pela observação e prática de outros varejistas.

Ainda de acordo com Miranda (1997, p.18) “esse processo custou caro para grande parte dos que ingressaram no ramo varejista. É muito comum, ainda hoje, a proporção de “quebra” ou desistência no mercado de varejo”.

Atualmente, em virtude principalmente da forte concorrência, o empresário utiliza-se de técnicas e ferramentas do marketing para adequar-se às necessidades e desejos do consumidor.

Em um segmento que vive constantes mudanças na forma e no modelo de consumo, buscam antecipar-se frente aos concorrentes com êxito nas ações planejadas, além de proporcionar diferentes experiências de compras.

 

Os estímulos do Marketing de Varejo

Segundo Rojo (2003): “O varejo está agora caminhando para a Era do Consumidor. E o grande diferencial deste novo mercado consiste em transformar a simples prática da compra, em uma experiência. Onde a emoção e os valores contidos na prática superem apenas o valor (compra) como pretexto”.

Kotler (2000, p.83), apresenta um modelo de processo de tomada de decisão, onde expõe que os estímulos existentes são capazes de influenciar os consumidores na tomada de decisão no ato da compra. 

Atualmente, existem os estímulos de marketing que se baseiam no composto de mercadológico e nos estímulos externos como por exemplo: ambiente econômico, tecnológico, político e/ou cultural em que os consumidores encontram-se inseridos.

Dessa forma, os consumidores são atingidos por estes estímulos de acordo com suas características, sejam elas: culturais, sociais, pessoais e psicológicas. Por esses fatores, iniciam o processo de decisão.

 

Estímulos de Marketing	Outros Estímulos	Características do Comprador	Processos de Decisão do Comprador	Decisão do Comprador
Produto	Econômico	Culturais	Reconhecimento do Problema	Escolha do Produto
Preço	Tecnológico	Sociais	Busca de Informações	Escolha do Revendedor
Praça	Político	Pessoais	Avaliação de Alternativas	Frequência de Compra
Promocão	Cultural	Psicológicos	Decisão de Compra	Montante de Compra
			Comportamento Pós Compra

Etapas de Decisão de Compra

Dentre as etapas do processo de decisão de compra, encontra-se:

1) Reconhecimento do problema: Primeiramente, quando o consumidor reconhece um problema ou uma necessidade inicia o processo de decisão de compra

2) Busca de informações: Da mesma forma, o consumidor procura informações sobre produtos e serviços que vão satisfazer as suas necessidades. Com isso, a principal fonte de informações é a experiência anterior e a informação de amigos, além das fontes comerciais; 

3) Avaliação das alternativas: Posteriormente com as informações, o consumidor vai fazer uma análise. O produto ideal é aquele que no conjunto, tiver maior número de benefícios que satisfaçam as suas necessidades; 

4) Decisão de compra: Em síntese, o consumidor cria preferências entre as marcas avaliadas e demonstra intenção de compra. Entretanto, nem sempre uma intenção de compra é consumada. Alguns fatores externos, como por exemplo: mudança de situação econômica ou existência de novas informações sobre o produto ou loja, podem fazer o consumidor mudar de opinião; 

5) Comportamento pós-compra: Por fim, após a compra realizada, o consumidor se depara com algum nível de satisfação ou insatisfação. A satisfação ou insatisfação do cliente repercutirá certamente em futuros processos de decisão de compra.

 

Segundo Serrentino (2003): “A globalização e a segmentação das classes com seus distintos estilos de vida como decorrência do elevado grau de exigência do consumidor, são algumas das principais tendências do varejo na atualidade.”

Em conclusão: Com a acirrada concorrência, as empresas varejistas devem utilizar todas as ferramentas de marketing possível para oferecer mais e o melhor aos seus clientes. Atualmente, oferecer um bom produto ou serviço no marketing de varejo não é mais um diferencial e sim parte do esperado pelos consumidores.

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