Treinamento para vendas no Varejo. Como incluir um produto?

Treinamento para vendas. Saiba algumas dicas sobre marketing pessoal e como incluir o seu produto no mix de um supermercado. Seja confiante, seguro e acima de tudo acredite no seu produto!

Primeiro Passo: Visualize a situação

Antes de chegar ao seu destino, ou seja, antes da reunião ou negociação do seu produto, visualize a situação.


Crie um roteiro, elevando seu pensamento para um modelo macro. Dessa forma, tente imaginar todas as situações e caminhos que podem acontecer durante o processo.

Imagine as defesas, o trajeto da conversa. Contextualize! Apresente fundamentos do seu segmento, tempo de mercado, prós e contras…

Imagine as suas perguntas, assim como as possíveis respostas. Com isso, a probabilidade da primeira impressão ser agradável, é altíssima.

Estabeleça um caminho neural. Prepare-se e mentalize essa situação.

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Segundo Passo: Confiança

Passos largos, firmes, cabeça erguida e corpo ereto, é postura de mestre, de quem domina o assunto!

Sua linguagem corporal fala muito, por isso é essencial que todo o seu conjunto corporal também esteja de acordo.

Se mentalmente o primeiro passo já te deu suporte, agora é a hora do seu corpo unificar e estabelecer a mesma linguagem.

Terceiro Passo: Siga o fluxo da conversa

Já na sala de reunião, por mais que imaginemos alguns aspectos fogem do controle, com por exemplo:

  • O tom da conversa
  • A velocidade de conversa
  • A respiração

Tente sempre se espelhar no comportamento do seu comprador, ou seja:

  • Para conversar mais lentas, adeque-se à mesma velocidade, explane com calma, e mais detalhe. Respire mais fundo.
  • As vezes nos deparamos com pessoas que por exemplo, respiram mais rápido, são mais ofegantes. Tente da melhor forma e mais discreta, se adequar e estabelecer uma sintonia entre ambos.

Posteriormente ao primeiro contato, vá voltando aos poucos até o seu nível normal.

Essa simples manobra estabelece conexão direta: identificação, boa impressão, e aquele sentimento de “eu fui com cara a cara daquela pessoa”.

Quarto Passo: O olho mágico

Durante uma negociação, explanação ou até mesmo uma venda é essencial o olho no olho.

Através do olhar é possível notar: veracidade, confiança, segurança. Mas entre os pontos dos olhos tem uma região de ouro. A região da influência.

Centralize o seu olhar entre um olho e outro, em um ponto fixo entre as sobrancelhas.

Mantenha o seu olhar fixo durante a reunião, se for necessário desfocar, mantenha na mesma altura. Leve o foco para os olhos, orelhas, busque concentrar o foco sempre na mesma região.

Quarto Passo: Respire

Ainda durante o processo de negociação, explane o seu produto e seu segmento. Quanto mais informação de caráter confiável e que possa agregar ao seu produto, melhor.

Não é possível mencionar um tempo médio entre as reuniões, tampouco programar horários ou alarmes, com isso lembre-se de respirar entre argumentações e negociações.

Respire fundo (cerca de uns 2 segundos), restabeleça a sua linha de raciocínio e continue.

Nesse simples processo, você e o próprio comprador, podem processar toda a informação trocada e estabelecida, além é claro de tornar o processo menos cansativo e menos teatral. Busque sempre pela naturalidade da conversa.

Feito isso, ambos estarão mais atentos aos novos rumos da reunião.

Quinto Passo: Opções para fechamento do negócio

Um dos maiores segredos em uma negociação é sempre deixar aberta a possibilidade de negociação. Para a conclusão da sua negociação, tenha sempre duas os mais opções.

Em alguns casos, é possível inclusive abrir espaço para o próprio comprador uma possibilidade personalizada conforme o seu contexto e situação.

Lembre-se apenas conforme a dica número um, suponha, tenha o roteiro. Tente planejar e esboçar todas as respostas (inclusive nos casos especiais) para a reunião como um tudo, inclusive o final e conclusão dela.

Boa sorte!

 

Como vender em supermercados?

Se você já tentou alguma vez, sabe que não é muito fácil incluir um produto no tão sonhado mix dos supermercados, principalmente as grandes redes.

Diversos fatores impedem a inclusão, entre eles: Logístico, prazos de entrega, selos de inspeção e qualidade, entre outros.

De toda forma, se você confia no seu produto, principalmente nos seus diferenciais frente aos que já existem no mercado, vá em frente!

Pensando nisso, separamos especificamente para este tema Vender nos Supermercados, algumas dicas que podem te ajudar. Confira:

 

Oferecer uma entrega rápida, um custo de frete mais barato, preço menor, ou até mesmo igual a do concorrente, é necessário. Entretanto não é o suficiente!

O importante nessa negociação de parceria se chama diferencial. 

 

Tenha bons produtos e experiência no mercado

Não é possível vender no supermercados e firmar boas parcerias e negócios, sem ter produtos de extrema qualidade à oferecer.


Isso é afirmado levando em consideração que o seu produto deverá agradar dois tipos de pessoas, os donos de empresa e os clientes finais.

Portanto, quanto mais profissional, de procedência e boa qualidade o seu produto final for, maiores são as chances de sucesso ao começar suas negociações com o departamento de compras nos supermercados.

Dica: Procure iniciar com uma boa quantidade de vendas qualificadas na sua região. Isso contribui nas referências, no marketing e pode inclusive, tornar uma necessidade para aquele público assíduo do supermercado.

Quando você se torna uma empresa conhecida, com produtos com maior visibilidade e destaque na região, é possível concretizar parcerias com maior facilidade.

 

Legalize o seu produto

Atualmente, dificilmente você conseguirá encontrar supermercados interessados em vender os seus produtos caso não estejam totalmente legalizados.

Essa questão vai além simplesmente do profissionalismo, mas sim pela parte burocrática do processo de venda, como por exemplo a Nota fiscal.

Lembre que todos os supermercados precisarão dessa nota e você enquanto fornecedor, não poderá negar.

Portanto, preze por uma boa estrutura física e fiscal. Legalize a sua empresa, fábrica ou distribuidora, para poder atender com qualidade e construir da melhor maneira o seu nome no mercado.

 

Procure supermercados menores

Talvez seja muito difícil conseguir vender os seus produtos para grandes redes de supermercados logo no início, a melhor prática é iniciar com lojas menores, como: mercadinhos de bairro, mini-mercados e quitandas.

Geralmente as grandes redes já possuem muitos fornecedores grandes, e em muitos casos até de outras cidades e estados. Dessa forma acaba sendo um pouco difícil essa disputa (competição) para a inserção dos produtos, levando em conta o tamanho e a estrutura física e empresarial desses concorrentes.

Do mesmo modo, os mercados pequenos não tem tantos fornecedores, são mais flexíveis para parcerias, pode com isso ser um bom caminho para se iniciar.

 

Tente consignar os seus produtos

Muitos proprietários ou compradores dos supermercados não vão querer investir no início, afinal eles não conhecem o seu produto, não sabem o comportamento e fluxo de compras, ou talvez não possam comprar naquele momento.

Dessa forma, tente uma parceria de fornecimento através da consignação. Nesse processo você deixa os seus produtos nas gôndolas e recebe apenas pela quantidade que o supermercado vender.

Assim, poderá ser mais interessante para a empresa (supermercado), pois além de avaliar melhor o seu produto, pode incluí-lo no mix final de uma vez por todas.

Entretanto, mesmo nessa prática é necessário apresentar algumas vantagens, afinal pode ser que no mercado já possua produtos similares aos seus.

Tenha bem claro qual o seu extra, o seu diferencial quanto aos demais no segmento.

Seja organizado

Algo fundamental para quem busca informação sobre como vender para supermercados é manter uma boa organização.

Isso vale tanto na sua própria empresa, quanto no dia a dia em relação aos pedidos, entrega e suporte aos clientes.

Não queira que um supermercado desista da inclusão dos seus produtos, simplesmente pelo fato de você não entregar no dia e horário agendado/planejado.

 

Tenha um portfólio

Não importa o formato, se online ou impresso. Mas atualmente apresentar um portfólio conta muito em uma negociação.

Com uma conexão verbal e visual, dois instintos são ativados.

Entretanto, é importantíssimo investir nesse material e apresentar o seu produto da melhor maneira possível, sob todas as perspectivas.

Detalhe informações relevantes, traga conceito e cores.

Hoje em dia com a tecnologia, os consumidores consomem muito a história do seu produto. Torne-a relevante e necessária. Uma equipe de marketing ou publicidade podem te ajudar nisso.

Cuidado com imagens ou fotos que não correspondem ao seu produto final. Dessa forma você poderá colocar em questão a credibilidade e confiabilidade do seu produto. Seja condizente!

Por fim, explore os melhores pontos e oportunidades, mas trabalhe com a verdade. Seja real!

 

Tenha um meio de entrega

Desde já, é indispensável ter o seu próprio meio de transporte para realizar as entregas diretamente no estabelecimento do seus clientes. Esse inclusive, pode ser um diferencial muito importante.

Dessa forma, você já pode oferecer como vantagens na negociação: o Frete Grátis ou, um valor menor ao estabelecido no mercado. Quem sabe até um preço menor do praticado pelos seus concorrentes.

Isso refletirá diretamente no valor final do produto ao consumidor, gerando mais economia.

O seu meio de transporte pode ser: desde um veículo utilitário até um caminhão. Tudo vai depender das características do seu produto, assim como a quantidade da remessa.

 

Em conclusão: Saiba que vale muito a pena vender para supermercados, mesmo os pequenos. Comece dessa forma a levantar a sua empresa, torná-la conhecida e sólida.

O amadurecimento trás oportunidades, estabilidades, e muito crescimento. Boa sorte!

 

Imagem: @kues1

 

 

 

 

 


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